
Unbranded marketing: progetto di Polytech Health & Aesthetics
Un case study di come cogliere le opportunità del digitale per trovare nuovi clienti ed aumentare il fatturato della propria azienda.
Come anticipato nel precedente articolo, uno degli aspetti da analizzare nel Piano Marketing è la domanda.
Cos’è la domanda?
La domanda è rappresentata da tutti coloro che sono interessati o che hanno acquistato un nostro prodotto o servizio.
I primi si chiamano clienti, i secondi invece vengono definiti prospect.
La domanda rappresenta il nostro target, ovvero il nostro obiettivo, coloro a cui ci rivolgiamo.
Fra questi possiamo distinguere:
– Clienti business: il cosiddetto B2B, ovvero quando il target cui ci rivolgiamo è composto da altre aziende. Questo è il caso, ad esempio, di chi vende componentistica: per riportarne uno, citiamo Al-Ko, un’azienda che produce telai per camper, caravan, rimorchi e veicoli commerciali.
– Clienti consumer: ovvero il B2C, si tratta del target composto da individui, ovvero i consumatori finali.
Un esempio di azienda con un modello di vendita B2C, è la ben nota Foppa Pedretti, che vende prodotti per bambini e per la casa direttamente al pubblico, senza affidarsi a terzisti.
Sempre più spesso si sente parlare di “H2H”, ovvero Human to Human in quanto per vendere ci rivolgiamo pur sempre a delle persone, sia che il nostro cliente sia una mamma sia che il nostro cliente sia un’azienda!
Di seguito sono raggruppate tre diverse fonti di informazioni da cui è possibile identificare la nostra domanda:
– Database aziendali: raccogliere i dati provenienti dal gestionale aziendale, significa avere a propria disposizione una serie di informazioni che ci permettono di conoscere a fondo i nostri clienti. Esistono inoltre strumenti evoluti di CRM (Customer Relationship Management) che possono creare per noi analisi reali e predittive sui propri clienti, ma anche sui propri contatti (leads).
– Community: se gestiamo un sito e dei social network, delineare un profilo cliente diventa un’operazione importante, che ci permette di capire meglio chi sono i nostri utenti e che interessi hanno. Il sito, poi, ci fornisce ulteriori informazioni: per esempio le pagine visualizzate, il tempo trascorso su di esse, le interazioni che gli utenti hanno avuto con il nostro e-commerce e le piattaforme dalle quali o verso le quali gli utenti si muovono.
Google Analytics e Facebook Analytics possono essere buoni strumenti di monitoraggio in questo senso, perché ci permettono di fare una profilazione dettagliata dei visitatori del nostro sito.
– Dati esterni: ci sono molteplici istituti di ricerca, nazionali e internazionali che forniscono relazioni, aggiornamenti, analisi e focus su specifici gruppi di persone. L’Istat è un esempio pratico per capire a chi rivolgerci, in base all’area geografica di riferimento.
Oltre agli enti, andando sul web anche i motori di ricerca possono essere un ottimo supporto per le aziende:
Google, con le molteplici soluzioni che offre, può agevolare le nostre ricerche. Se non ci avete mai dato un’occhiata, potreste provare a usare Google Trends che in modo pratico e veloce ci permette di scoprire le tendenze di mercato e per l’advertising.
Cosa fare, quindi, con tutte queste informazioni?
Analizzare la domanda significa raccogliere i dati che ci permettono di capirla e poi di profilarla, al fine di scremare e concentrare gli sforzi aziendali solo su quella ritenuta interessante: il target appunto!
Un buon metodo per individuare a chi ci vogliamo rivolgere è identificare dei Buyer Personas, ovvero trarre, da tutto ciò che è emerso, cosa vogliono i clienti target.
– Roberta Vicentini –
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