L’inbound marketing è un ottimo sistema per generare molte lead. A questo punto sta tutto nella capacità di segmentare il tuo pubblico, trovando un metodo efficace per separare un visitatore occasionale non interessato ai tuoi servizi dalle lead vere e proprie. La risposta a questa sfida è il lead scoring, un sistema con cui sarai in grado di assegnare un valore a ognuna delle tue lead in base al loro comportamento sul tuo sito web e ai dati in tuo possesso.
Nelle strategie di marketing il lead scoring è utilizzato per determinare la qualità di un contatto, assegnandogli un punteggio basato sull’interesse dimostrato per un determinato servizio o prodotto. Il valore che viene assegnato può dipendere da vari fattori e viene stabilito in base alla tipologia di prodotto o servizio e dell’azienda che lo produce o eroga.
Va tenuto in considerazione anche il processo di acquisto dei clienti del settore di appartenenza. Le aziende solitamente utilizzano un sistema a punteggio che permette di suddividere una lead in tre categorie “warm”, “cold” o “hot” in base allo storico delle interazioni.
Quando si parla di lead scoring e lead management non c’è una risposta universale: ogni caso va analizzato nello specifico e compreso, prima di poter proporre una soluzione. Prima di tutto bisogna capire se il tuo modello di business necessita e può ottenere un beneficio da un sistema di lead scoring.
Se non hai bisogno di acquisire lead qualificati o il tuo reparto commerciale non è pronto per contattarli una volta acquisiti, allora creare e implementare un sistema di lead scoring è un completo spreco di tempo e risorse.
Se la tua azienda ha difficoltà nel gestire i lead e nel renderli profittevoli trasformandoli in clienti a causa di una gestione sbagliata, allora hai bisogno di un sistema di questo tipo.
Non c’è nulla di più fastidioso per il tuo team vendite di inseguire un lead non pronto ad acquistare un tuo servizio e non è nemmeno piacevole per il potenziale cliente ricevere una telefonata da un commerciale dopo la prima visita esplorativa sul tuo sito web.
Hai bisogno di generare lead o essere supportato durante il processo di qualifica? Contatta la nostra agenzia di marketing per capire come possiamo aiutarti.
Abbiamo realizzato una guida per affrontare i cambiamenti digitali insieme al tuo reparto vendite
con un approfondimento su come trovare Lead con LinkedIn.
Quali sono i criteri per un lead qualificato dal reparto marketing (MQL)
I lead qualificati dal marketing sono contatti che hanno un’alta possibilità di diventare clienti per la tua azienda. Un MQL rende più semplici ed efficaci le operazioni di follow-up, perché hanno dimostrato un forte interesse per il brand.
Devono essere prese in considerazione le caratteristiche dei clienti attuali, le fasi di vendita e le principali caratteristiche che deve avere il tuo cliente tipo. Per poter attuare una strategia di questo tipo devi avere una consapevolezza approfondita del tuo sito web, della tua strategia social e del comportamento in generale dei tuoi clienti sul web.
Per essere più efficace ti consigliamo di identificare 5 o 6 criteri a cui deve rispondere una lead per essere in linea con i tuoi servizi: ti aiuteranno a concentrarti su azioni specifiche e dettagliate.
Esamina il tuo CRM e individua gli attributi comuni dei tuoi clienti attuali e prendi nota.
Ora che sei consapevole di quali sono i criteri e le azioni fondamentali per identificare un lead qualificato, puoi monitorare questi parametri tramite i tuoi sistemi di tracciamento.
Ora non devi fare altro che assegnare un determinato punteggio a un’azione specifica in base all’importanza che ha per il processo di acquisto che hai identificato. A questo punto tutto si riduce nel dare la priorità ai contatti che rispondono agli standard che hai impostato.
Per esempio, se tutti gli utenti che acquistano o visitano il tuo sito visualizzano una specifica pagina, assegna un punteggio alto per quella azione; se invece i contatti che compilano il form del tuo sito hanno un tasso di chiusura più basso, assegna loro un punteggio inferiore.
Decidi il tuo sistema di punteggio e rendilo lo standard per la tua azienda.
Per comprendere quando un cliente diventa un lead qualificato, devi avere uno storico da analizzare. Controlla i punteggi che hanno ottenuto i lead che ora sono clienti prima di acquistare il tuo prodotto o servizio e fissalo come obiettivo.
I clienti hanno un punteggio pari a 50 quando effettuano un acquisto? Oppure devi aspettare che il punteggio salga a 70 prima che si concluda la vendita? Ti basta verificare le tue vendite precedenti per stabilirlo e renderlo lo standard.
Il lead scoring è un processo continuo che deve essere costantemente affinato per massimizzare i risultati. Devi dedicare del tempo per analizzare con attenzione il processo.
Controlla se i lead con un punteggio basso iniziano a convertire con frequenza o se molti lead con punteggi alti non vengono più chiusi.
Capire quali sono le caratteristiche dei lead che convertono con un punteggio basso è importante, perché ti permette di ricalibrare il tuo sistema e individuare altre persone che potrebbero diventare clienti se seguiti nella maniera corretta.
Se la maggior parte delle conversioni arriva da lead con punteggi alti allora il tuo sistema sta funzionando nella maniera corretta.
Il tuo modello ti aiuterà a mantenere il focus sui giusti contatti e a guidare il reparto vendite nella giusta direzione. Devi comunque tenere monitorato il sistema che hai collaudato per essere sicuro che le cose non cambino, solitamente nel tempo devi agire su determinati parametri per assicurati di ottenere il massimo nel tempo.
Ci sono molti utenti che navigano sul web, di conseguenza è possibile anche che capiti di imbattersi in lead non qualificate. Questi contatti spesso riguardano persone che sono semplicemente curiose riguardo la tua azienda o i servizi che offri ma non sono pronte per acquistare e probabilmente nemmeno interessate a farlo in futuro.
Questa è la ragione per cui i sistemi di lead scoring sono così importanti per separare i curiosi dai possibili clienti. Utilizzando un sistema di lead scoring sarai in grado di massimizzare il tuo ritorno sull’investimento (ROI) sulla lead generation e sul nurturing.
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– Square Marketing –
Un case study di come cogliere le opportunità del digitale per trovare nuovi clienti ed aumentare il fatturato della propria azienda.
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