La formula magica del 95-5: come promuovere il tuo brand nel mercato B2B?

LA FORMULA MAGICA DEL 95-5: COME PROMUOVERE IL TUO BRAND NEL MERCATO B2B?

Partiamo con lo smascherare la bugia comune: “Gli annunci devono funzionare subito!”

Nel mondo frenetico degli affari, comprendere la dinamica del comportamento dei consumatori è fondamentale per il successo. 

Un impressionante 95% dei potenziali acquirenti non è attivamente alla ricerca di prodotti o servizi in un dato momento. Questa rivelazione forma la base della regola 95-5, che ha profonde implicazioni per le strategie pubblicitarie nel panorama competitivo odierno.

3Dd rendering of a bunch of square badges with the logo of the main social networks apps in a close up view

Se pensavate che l’adv fosse lo strumento magico per permettere alla vostra strategia di effettuare conversioni immediate, questo articolo forse non fa per voi.

La cruda verità è, infatti, che Il 95% dei vostri clienti B2B non è “in-market”.  Qualsiasi strategia che si rispetti inizia con un’analisi approfondita del pubblico target e, naturalmente, concentra tutti i suoi sforzi per colpirlo. 

Ma abbiamo mai pensato al 95% dei potenziali clienti che non sono interessati al nostro prodotto/ servizio?

Questo ragionamento apparentemente semplice ha, in realtà, un impatto enorme sull’adv. I nostri annunci, infatti, raggiungono principalmente acquirenti B2B che non compreranno a breve: quale potrebbe essere, dunque, il trucco per colpire il pubblico più distante dal nostro annuncio? 

Vi sveliamo la preziosa risposta: costruire collegamenti rilevanti e memorabili per il nostro brand. 

Se il nostro brand è in grado di costruire nel tempo messaggi di valore che permettono agli utenti di ricordarsi di noi, il nostro prodotto / servizio diventerà senz’altro più competitivo: le probabilità che nel tempo i nostri annunci riaffiorino nella mente del consumatore sono molto più alte e, si spera, fruttuose. 

La regola 95-5 sfida il buon senso convenzionale suggerendo che la maggior parte degli sforzi pubblicitari è rivolta ai compratori business-to-business (B2B) che al momento non sono nel mercato. Tuttavia, dietro questo concetto controintuitivo si cela un principio fondamentale cruciale per il successo del brand: il potere dei legami memorizzati.

La pubblicità serve come strumento per stabilire e rinforzare i legami memorizzati con i potenziali acquirenti. Questi legami sono dormienti fino a quando i compratori entrano nel mercato, momento in cui stimolano la considerazione dei brand a cui sono stati esposti nel tempo. Immagina uno scenario in cui un’azienda investe pesantemente in pubblicità, garantendo che il suo brand rimanga prominente nella mente dei consumatori. Quando questi consumatori decidono infine di effettuare un acquisto, i legami memorizzati coltivati attraverso una pubblicità efficace prendono vita, dirigendo la loro attenzione verso il brand pubblicizzato.

Tuttavia, non è sicuramente un’attività semplice, stiamo parlando dell’insidioso mercato del B2B in fondo: come rompiamo il lunghissimo ciclo di acquisti? 

Riportiamo un esempio: di recente, avete acquistato qualcosa di significativo per la vostra azienda? Un nuovo sistema telefonico magari, un software per la gestione delle paghe, un supporto IT Salesforce o semplicemente un nuovo tappeto per l’ufficio? 

Se la risposta è sì, sarete consapevoli del fatto che non effettuerete più la ricerca di questi stessi articoli per un bel po’. 

Il tempo di acquisto nel mercato B2B è lungo (molto lungo): di norma, cambiamo i nostri fornitori di servizi, come capita alle banche principali o agli studi legali, in media ogni cinque anni.

Purtroppo però, solo il 20% degli acquirenti è “in-market” nel corso di un anno: il 95% non è nel mercato. Il nostro annuncio deve quindi essere in grado di costruire messaggi rilevanti per il brand nel lungo periodo. 

Per capitalizzare sulla regola 95-5, le imprese devono quindi creare campagne pubblicitarie che creino e rinforzino efficacemente memorie rilevanti per il brand. 

Di seguito alcune strategie chiave per migliorare i risultati pubblicitari:

  1. Coerenza e ripetizione. Condividere un messaggio di brand coerente su vari canali pubblicitari per garantire un’esposizione ripetuta è fondamentale. La coerenza favorisce la familiarità e la fiducia, rendendo il brand più attraente quando i compratori sono pronti a effettuare un acquisto.
  2. Appeal emotivo. Le connessioni emotive fungono da potenti trigger di memoria, aumentando la probabilità di ricordare il brand quando sorge il bisogno.
  3. Differenziazione. Evidenziare punti vendita unici e vantaggi competitivi per differenziare il brand dai concorrenti: sottolineare caratteristiche o benefici distintivi aiuta a creare legami memorizzati più forti e aumenta la considerazione del brand durante la decisione d’acquisto.
  4. Approccio multi-canale. Utilizzare una vasta gamma di piattaforme pubblicitarie, inclusi social media, stampa, televisione e marketing digitale, per raggiungere potenziali acquirenti su vari punti di contatto consente un’esposizione coerente su più canali, migliorando la formazione e il ricordo delle memorie.
digital composite of hand drawing graphic

Abbracciando queste strategie, le imprese possono navigare tra le complessità della regola 95-5, posizionandosi come scelte di primo piano quando i compratori sono pronti a effettuare un acquisto. Comprendere l’importanza dei legami memorizzati nel plasmare il comportamento dei consumatori consente ai brand di progettare campagne pubblicitarie che lasciano un’impressione duratura, guidando infine la crescita e il successo sul mercato.

La regola del 95-5 è quindi una regola o un inganno? 

Il 95-5 non è una regola, ma nemmeno un inganno: la verità è che la maggior parte delle aziende, per molti dei prodotti/servizi offerti, semplicemente non sono presenti nel mercato (in determinati periodi, più o meno lunghi).

I nostri annunci quindi, non dovrebbero spingere all’acquisto immediato, ma costruire legami di valore nel tempo, legati al nostro brand.

Lo scopo dell’annuncio deve perciò essere quello di catturare la mente del consumatore, (gradualmente, per step), in modo che il messaggio possa essere ricordato in modo permanente. 

Ricordiamo: la pubblicità deve essere vista e, soprattutto, ricordata, a lungo termine. Le aziende che riescono a costruire una “mental availability” godono di un vantaggio duraturo, difficile da superare per i concorrenti. 

L’invito è dunque quello di rompere gli schemi: per far crescere il nostro brand B2B su LinkedIn, rompiamo gli schemi del pensiero tradizionale, investendo per il futuro e costruendo uno storico rilevante per gli utenti e per il brand. 

Immaginiamo di guidare una Aston Martin acquistata grazie ad un annuncio visto all’età di 13 anni. Fantastico, vero? Ma… Aston Martin non fa pubblicità da almeno 10 anni!  

Il trucco qual è dunque? La memorabilità. 

Gli annunci che durano più a lungo sono quelli che hanno il potere di influenzare le nostre decisioni d’acquisto… anni e anni dopo.

Articoli correlati.

Cerea

+39 0442 07 0007
info@squaremarketing.it

Via Guglielmo Oberdan 10
Cerea (VR)

Milano

+39 345 214 73442
info@squaremarketing.it

Via Copernico, 38
Milano

Dubai

Square Marketing Middle East - FZCO
info@squaremarketing.it

IFZA Dubai -Building A1, Dubai Digital Park,
Dubai Silicon Oasis, Dubai, United Arab Emirates

Skip to content