e-Commerce B2B: definizione, strategie e tendenze 

Pensare di dedicarsi all’e-commerce B2B può rappresentare la soluzione ideale per chi cerca un business da avviare nell’ambito del commercio elettronico, ma decisamente meno inflazionato rispetto ai classici negozi online, i quali per lo più vendono prodotti o servizi ai consumatori (B2C).

Per “e-commerce B2B” si intende il processo di vendita online di prodotti, servizi ma anche informazioni tra imprese, mediante un proprio e-commerce, oppure proponendo beni o articoli inserendoli all’interno di siti specializzati. 

Ma andiamo con ordine, definendo prima cos’è e cosa si intende per il modello B2B di e-commerce, per poi vedere nella pratica come un piccolo o medio imprenditore può avviare questa particolare ma redditizia tipologia di commercio digitale.

Cos’è il modello di e-commerce B2B

Aprire un e-commerce B2B significa avviare un’attività di vendita di prodotti o servizi specificamente rivolti ad altre aziende. 

Coloro che acquistano non sono quindi i clienti intesi come consumatori finali, ma una vasta gamma di soggetti tra cui, ad esempio:

• grossisti
• distributori
• produttori
• commercianti all’ingrosso
• aziende di ogni settore

Se l’obiettivo è quello di aprire un e-commerce B2B, gli step da pianificare dovrebbero sicuramente riguardare la creazione di un sito web, di un’identità visiva e di uno stile di comunicazione innovativi e pensati specificamente per un consumatore “business”, il quale, come intuibile, ha esigenze e necessità ben diverse rispetto a un classico consumatore finale.

Tipologie di e-commerce B2B 

Avviare un’attività di e-commerce business-to-business implica, in primo luogo, definire in che modo proporre una vasta serie di beni e servizi alle aziende. Molto dipende dalla natura stessa dei prodotti o dei servizi, i quali possono essere:

• Componenti industriali
• Attrezzature
• Forniture per ufficio
• Materie prime
• Consulenze
• Servizi IT
• Servizi di manutenzione
• E così via

Questi prodotti possono essere venduti sfruttando vari canali. Puoi optare per:

• Utilizzare piattaforme di settore: In questo caso ti avvali di una piattaforma già esistente, crei un tuo account, carichi i tuoi prodotti e li pubblicizzi, sfruttando i social network e i motori di ricerca.

• Social Selling B2B: Alternativamente puoi pensare di proporre servizi o prodotti direttamente sfruttando le piattaforme online, avendo cura di selezionare le piattaforme più frequentate dai clienti business (LinkedIn, Amazon Business, eBay for Business).

• Aprire un tuo e-commerce B2B: In alternativa o come complemento, puoi optare per aprire la tua piattaforma e-commerce. Così facendo, avrai un pieno controllo della tua attività, non avrai necessità di appoggiarti ad altri portali e beneficerai di una maggiore libertà decisionale.

Perché avviare un e-commerce B2B

La domanda che potresti farti ora è: perché avviare un e-commerce B2B e sostenere le spese di realizzazione e gestione di un negozio online, quando potresti, a costi ridotti, proporre alle aziende i tuoi servizi o prodotti sfruttando il social selling o altre note piattaforme già esistenti? 

Chiaramente, non c’è una risposta universalmente corretta. Tuttavia, gestire in proprio un e-commerce dona alla tua attività una professionalità e una fiducia agli occhi del consumatore impareggiabile.

Inoltre, gli strumenti e le strategie che puoi implementare disponendo di un e-commerce sono decisamente superiori rispetto a quelle proposte da piattaforme terze, e questo può garantirti di raggiungere una clientela più ampia in termini di numeri, ma anche di propensione stessa all’acquisto. Vediamo più in dettaglio quali vantaggi ti garantisce oggi avviare un e-commerce B2B:

• Controllo totale del business: aprire il tuo e-commerce B2B ti permette di gestire ogni aspetto. Decidi tu come presentare i prodotti e puoi personalizzare a tuo piacimento il design. Puoi inoltre decidere con ampia libertà le strategie comunicative e lavorare al meglio sulla tua brand identity.

• Migliori relazioni con i clienti: non va sottovalutato il rapporto instaurato con i clienti. Gestendo tutto dalla tua piattaforma, ti è più facile instaurare solide relazioni, raccogliere feedback, instaurare collaborazioni e partnership.

• Margini di profitto più elevati: anche se dovrai sostenere un primo investimento, i margini di profitto saranno maggiori. Non hai infatti commissioni da versare alla piattaforma utilizzata, né tanto meno sottoscrivere eventuali abbonamenti per servizi aggiuntivi.

• Analisi perfetta dei dati: In ultimo, ma non per ordine d’importanza, gestire un proprio e-commerce significa avere accesso praticamente a tutti i dati che desideri monitorare e analizzare. Puoi con facilità stabilire metriche e analizzare ogni dato, e di conseguenza prendere con facilità decisioni migliori per lo sviluppo del tuo business. Come confermato in uno studio del Journal of Financial Services Marketing, l’analisi dei dati è oggi fondamentale in ambito e-commerce e può favorire notevolmente il raggiungimento del successo.

Come avviare una piattaforma B2B e-commerce

Gli step da seguire per avviare un e-commerce B2B sono diversi. Prima di iniziare, tuttavia, è opportuno fare alcune considerazioni. 

Nel caso tu stia già gestendo un’azienda che fornisce prodotti o servizi ad altre aziende, la piattaforma e-commerce sarà più semplice da sviluppare. Questo perché già disponi di un mercato e, di conseguenza, hai già dei clienti, oltre al fatto che il tuo marchio è tendenzialmente già noto. Si tratta di un vantaggio significativo, considerando che ciò che stai per avviare è un nuovo canale per aumentare le vendite e acquisire nuovi clienti. 

Al contrario, se desideri avviare un’attività da zero, allora è assolutamente necessario ancor di più concentrarsi su processi quali: analisi del mercato, individuazione dei prodotti e solo successivamente pensare allo sviluppo vero e proprio della piattaforma. 

Ad ogni modo, vediamo alcuni passaggi assolutamente da considerare per avviare l’attività limitando al massimo il rischio d’impresa:

• Redigi un business plan: redigi o commissiona un business plan. Questo documento ti fornirà una panoramica di tutti i costi che dovrai sostenere per avviare l’e-commerce, nonché i possibili ricavi che puoi verosimilmente aspettarti di generare nel breve, medio e lungo periodo.

• Analizza i competitor: studia come i tuoi concorrenti stanno operando. Esamina i loro e-commerce e cerca di individuare le criticità dei loro siti. Creare un e-commerce più funzionale, curato ed user-friendly può fare la differenza.

• Affidati a esperti del settore: l’analisi di mercato, il business plan, eventualmente anche un’analisi SWOT, e le fasi di sviluppo della piattaforma e di un piano di comunicazione e marketing sono tutte fasi molto delicate. Affidarsi a figure specializzate è fondamentale per avere una piattaforma ben strutturata e un team di lavoro che possa trasformare la tua nuova attività in una fonte di guadagno nel minor tempo possibile.

• Focalizzati sullo sviluppo della piattaforma: la piattaforma e-commerce deve essere quanto più funzionale possibile. Considera che nell’ambito B2B potresti trovarti a gestire ordini multipli, grandi quantità e richieste di assistenza continua. Inoltre, è fondamentale garantire la massima protezione dei dati sensibili e offrire ad ogni utente un’esperienza d’acquisto semplice e personalizzata.

• Punta sempre alla crescita: grazie anche ad un’attenta analisi dei dati, non pensare mai che il lavoro sia finito con il lancio della piattaforma. Un imprenditore esperto sa che deve costantemente cercare nuove soluzioni, esplorare nuove nicchie di mercato, seguire le tendenze. Un atteggiamento proattivo in questo senso si rivela fondamentale per ottenere successo nel settore.

Square Marketing: un team al tuo servizio per l’e-commerce B2B

Aprire un e-commerce per il mondo B2B può essere sfidante; la nostra guida è utile per raccogliere un primo bacino di informazioni in grado di sciogliere i principali dubbi ed aiutare con le prime fasi decisionali. 

Naturalmente, il secondo step è richiedere una consulenza che possa semplificare i processi ed aiutare nel definire il piano di business. 

Un team dedicato per ogni fase del progetto, una strategia solida ed un’attenta analisi sono le attività che Square Marketing può concretamente realizzare per aiutarti a sviluppare la tua idea di business. 

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