In passato hai usato LinkedIn solo per metterti “sulla piazza” e cercare nuove opportunità di lavoro? Magari lo hai utilizzato sempre distrattamente e in modo superficiale, senza comprendere le enormi potenzialità della piattaforma per dare slancio alla vendita dei tuoi prodotti e servizi. E se ti dicessimo che LinkedIn, se usato nel modo corretto, può essere uno strumento molto utile per le aziende, in particolar modo per i reparti sales, per generare contatti, creare opportunità e trovare clienti?
Nelle prossime righe cercheremo di approfondire la questione, cercando di fornire una guida rivolta ai professionisti del marketing e alle aziende per affrontare i cambiamenti del digitale insieme al proprio reparto sales e trovare clienti con LinkedIn.
Dobbiamo partire innanzitutto da un dato di fatto: il processo di acquisto è cambiato.
Secondo uno studio condotto da DemandGen, il 72% dei buyers, infatti, utilizza i social media per effettuare ricerche prima di fare un acquisto. Cercano informazioni sui prodotti e riguardo al brand a cui sono interessati.
Controllano le opinioni di altri clienti.
Chiedono consigli ai loro collegamenti e ai tuoi clienti attuali.
Se ci pensi bene, è il percorso che fai anche tu ogni volta che devi fare un acquisto online.
La tua presenza forte sui social media.
LinkedIn stesso ci dice che l’81% dei buyers sono più inclini a interagire con professionisti con un forte personal brand. Il social selling permette dunque al branding della tua azienda di incoraggiare i buyers ad approfondire.
Le ricerche dimostrano che i commerciali perdono opportunità per 3 motivi principali:
Cosa dicono i numeri:
Questo ci porta a introdurre il concetto di modern selling, che significa:
“sfruttare le informazioni provenienti dalle piattaforte digitali per svolgere attività più mirate all’individuazione, alla conoscenza e all’ingaggio degli acquirenti”.
Vediamo ora come agire nel dettaglio e affrontare le sfide del digitale per trovare clienti con LinkedIn.
Abbiamo visto che i 3 principali motivi per cui i commerciali perdono un’opportunità sono:
Proviamo a toccare ogni punto cercando di trovare una possibile via per trovare nuove opportunità grazie a LinkedIn.
LinkedIn è un database enorme costantemente aggiornato dagli utenti stessi, contenente i nomi e i ruoli di ogni persona che lavora in un’azienda.
LinkedIn conta 14 milioni di utenti solo in Italia. Le possibilità per entrare in contatto con professionisti interessanti per il tuo business sono dunque pressochè illimitate.
Solo nell’anno passato il numero di utenti è aumentato del 7,7%: questo conferma un trend positivo che riscontreremo anche l’anno prossimo.
Integrare LinkedIn nei processi aziendali di branding e vendita può darti risultati straordinari.
Se il target della tua azienda è globale le occasioni crescono ancora.
LinkedIn ti permette di entrare in contatto con un pubblico potenziale di 663.3 milioni di utenti.
In pochi minuti puoi decidere di iniziare a vendere in un nuovo paese, tutto questo senza muoverti dalla tua scrivania e con costi e tempi irrisori, se paragonati a quelli che dovresti affrontare per aprire una nuova country con metodi tradizionali.
I paesi che utilizzano maggiormente LinkedIn nel mondo sono: Stati Uniti, Olanda, Nuova Zelanda, Irlanda, Australia, Danimarca, Canada, Singapore, Emirati Arabi Uniti, Regno Unito, Svezia, Belgio, Svizzera, Portogallo, Francia, Spagna, Honk Kong, Israele, Italia, Brasile, Argentina.
In questi paesi puoi trovare su LinkedIn fino al 62% della popolazione maggiorenne.
LinkedIn è una vetrina importantissima per il tuo brand: i buyers prima di comprare effettuano ricerche online, in particolare sui social media.
Migliora il branding del tuo team di vendite e del top management dell’azienda. Fai in modo che i loro profili siano impeccabili per aumentare la loro credibilità agli occhi dei clienti e la fiducia che hanno in loro stessi.
Aumenta il coinvolgimento delle persone con cui il tuo team entra in contatto.
Utilizza LinkedIn per mantenere i contatti con loro attraverso la chat.
Programma un calendario editoriale di contenuti e pubblica post rilevanti per i tuoi clienti target che spieghino perché la tua azienda fa al caso loro.
Trovare clienti con LinkedIn sfruttando il suo database di milioni di persone?
Vediamo quali sono le possibilità che il social ci mette a disposizione per individuare il nostro interlocutore perfetto in qualsiasi azienda.
Prima di tutto apri la barra di ricerca, i filtri variano in base alla tipologia del tuo profilo: se hai un profilo gratuito avrai alcune opzioni in meno, se invece utilizzi Sales Navigator avrai accesso a un grado maggiore di precisione per le tue ricerche oltre a molti altri vantaggi.
Nella prima sezione di filtri hai la possibilità di filtrare i profili di tuo interesse per: parole chiave, area geografica, scuola o università frequentate, cognome e nome, grado di collegamento rispetto al tuo profilo (primo, secondo e terzo livello), lingua del profilo, la presenza o meno nelle tue precedenti ricerche di lead, il settore in cui lavorano.
“Filtri ruolo e durata impiego”: questa è la seconda sezione di filtri del Sales Navigator di LinkedIn. Qui puoi filtrare le tue ricerche per: livello di anzianità, funzione lavorativa, anni nella posizione lavorativa attuale, qualifica professionale (attuale o precedente), anni lavorativi svolti nell’azienda attuale e anni di esperienza nel settore.
“Filtri azienda”: qui puoi filtrare le tue ricerche per aziende (cercando una o più realtà di tuo interesse), numero di dipendenti, tipologia di azienda o azienda precedente.
Ad esempio potresti decidere di cercare tutte le persone che hai conosciuto che lavorano in una determinata azienda, ma ora hanno cambiato per passare a una realtà con un numero maggiore: questo ti permette di preparare un messaggio personalizzato per entrare in contatto con loro e iniziare a costruire una relazione diretta.
Vediamo alcune possibilità nei vari campi di ricerca visti nelle righe precedenti.
Qui possiamo indicare il luogo in cui vivono le persone che ci interessano: potrebbe anche essere un’area estesa come un intero continente, ma ti consigliamo di iniziare a lavorare da uno stato specifico, in modo da poter comunicare nella lingua che gli utenti sono abituati a utilizzare.
Potresti anche decidere di scrivere a tutti in inglese, ma il risultato sarebbe sicuramente minore.
Di seguito hai anche la possibilità di inserire uno stato, una regione, una città o addirittura un CAP nello specifico.
Qui vengono indicati in ordine alfabetico e come puoi ben vedere si tratta di 8 settori solo prendendo in considerazione quelli inizianti per A: il grado di specificità a cui puoi arrivare è veramente impressionante.
Tramite questo filtro puoi decidere a chi rivolgerti all’interno di un’azienda: tieni presente che i proprietari o CEO saranno sicuramente più difficili da raggiungere. Ma tieni presente una cosa: senza LinkedIn quante possibilità avresti di inviare un messaggio direttamente sullo smartphone del CEO dell’azienda che ti interessa?
Da quanti anni la persona lavora nell’azienda attuale? Vuoi trovare una persona che può prendere decisioni importanti in azienda? Probabilmente chi lavora nello stesso posto da diversi anni ha la possibilità di farlo o magari potresti proporre il tuo servizio prodotto a un neoassunto che vuole fare un buona impressione nell’azienda in cui ha iniziato a lavorare portando qualcosa di innovativo.
Da quanti anni il tuo potenziale contatto ricopre quella posizione specifica? Potrebbe essere che le persone che ti interessano sono quelle che hanno recentemente ottenuto un avanzamento di carriera: in questo caso questo è il filtro che fa per te. Potresti anche contattare un commerciale senior a cui fare una proposta di collaborazione e trovare una persona che ha voglia di fare un’esperienza in una nuova azienda.
Anche qui la possibilità di filtrare per funzione è estremamente dettagliata: LinkedIn offre moltissime categorie da utilizzare per individuare solo le persone giuste per le tue esigenze.
Vuoi parlare con lavoratori autonomi o con grandi aziende che hanno più di 10.000 dipendenti? Non importa, la ricerca di LinkedIn ti permette di entrare in contatto con ognuno di loro. Il filtro “Numero di dipendenti” è fondamentale per connettersi con le persone giuste.
Sicuramente il tuo prodotto o servizio sarà pensato per realtà di una determinata dimensione. Potresti non essere interessato a fornire il tuo prodotto ad aziende troppo piccole, perché non hanno budget necessari ad acquistarlo, oppure al contrario, rivolgerti solo ad aziende con massimo 10 dipendenti perché attualmente il tuo prodotto non è replicabile in serie, ma è costruito su misura.
Filtra la tua ricerca solo per persone che hanno lavorato in una determinata azienda, che non ci lavorano più o che ci lavorano e hanno cambiato ruolo all’interno della stessa.
Lavori solo con aziende Non profit? Perfetto, da qui potrai decidere di vedere solo le persone che lavorano in una realtà di questo genere, oppure potresti fornire servizi solo a società quotate o anche enti governativi.
Esempio 1
Questo è un esempio del risultato che puoi ottenere effettuando una ricerca con i filtri che abbiamo visto nelle righe precedenti.
Per questa ricerca abbiamo inserito solo due parametri: persone che vivono in Italia e che si occupano di acquisti all’interno dell’azienda in cui lavorano.
Potremmo decidere di filtrare la ricerca ulteriormente chiedendo a LinkedIn di mostrarci solo chi lavora in aziende di un determinato settore e nella stessa azienda da almeno 3/4 anni.
Esempio 2
Organizzi un evento e hai come ospite un professore che ha insegnato in una determinata università per 10 anni: puoi decidere di mandare un invito a tutte le persone che si sono laureate in quel decennio presso quell’università. In questo modo avrai la certezza di parlare con persone che conoscono l’esperto con cui hai deciso di collaborare.
Esplora i meccanismi dell’algoritmo di LinkedIn per individuare le opportunità del digitale per migliorare il tuo branding o aumentare le vendite. Forma il reparto vendite all’utilizzo di LinkedIn Sales Navigator per aumentare i loro risultati.
Possiamo aiutarti ad individuare il tuo target su LinkedIn e ad entrare in contatto con loro.
Espandi la tua rete di collegamenti fino a 500 al mese.
Collabora con noi per migliorare la presenza online della tua azienda attraverso la company page, oppure delle persone più esposte del tuo team.Costruiamo insieme un piano editoriale di contenuti per il tuo pubblico e una strategia per rafforzare la tua presenza online.
– Michele Buoso –
Digital PR Square Marketing
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Come avrai avuto modo di vedere nell’articolo dedicato al Piano Marketing, l’offerta è un’altra parte essenziale di analisi oltre al mercato e alla domanda.
Come anticipato nel precedente articolo, uno degli aspetti da analizzare nel Piano Marketing è la domanda. Cos’è la domanda? La domanda è rappresentata da tutti
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